専門食品業界における茶の成長 ダン・ボルトン著 | 2018年5月8日

ジャニス・グローバー

米国人の大多数は食料品店で茶を購入し、カフェやコーヒーショップでパッケージに入った茶を購入する人はわずか７％にすぎません。ジャニス・グローバー（今年のワールド・ティー・エキスポでマーケティング、新商品開発、営業を担当）は「スペシャルティ・ティーは隙間市場において非常に魅力的なカテゴリーでです。」と説明します。



小売業者は、店舗に刺激と世界的のトレンドを取り入れようとスペシャルティ・ティーを利用します。消費者は常に新しい味と種類に惹かれ、茶の購入は漸増的です。
小売業者は常にマーケットバスケットを増加させる方法として何かユニークなものがないかと目を光らせます。茶の販売をきっかけに、消費者はクッキー、クロテッドクリーム、ペストリーなどを追加購入し、合計購入額は増加します。
茶の消費者がひとたびオレンジペコーにとどまらなくなれば、より大きな価格弾力性が生まれます。茶においては、調味料に生じるような直接的な価格の比較をしません。食料雑貨店がスペシャルティ・ティーの導入に積極的に取り組んでいたとしても、商品を棚に並べるのは、予想以上に困難です。


マリア・ウスペンスキーによって設立されたザ・ティー・スポットは、スペシャルティ・ティーで成功した一例です。同社は１２年をかけ、米国専門小売市場での厳しい試練と、分厚い販売業者層をうまく突破しました。コロラド州ボルダーに拠点を置く同社は、２００４年に会社を設立した直後に食料品店に進出しました。
ウスペンスキーは、「我々は総じてあまりにも大きく、そして急速すぎる成長を求めました。」とし、結果的にその路線は失敗し、彼女は小売戦略を再考しました。それ以降、彼女は卸売り業者の顧客の開発とオンラインビジネスの構築に集中しました。そして２年前、１０ＳＫＵ（最小在庫管理単位）のオーガニック・ティーで専門小売業者との業務を再開しました。

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２０１７年にドイツの市場リサーチ会社スタティスタが行った顧客アンケートによると、米国の茶の消費者のうち８０％がスーパーで茶を購入しています。加えて２１％がディスカウントショップで、１２％がデパート（大型小売店舗を含む）で購入しています。わずか１４％がオンラインで（うち１０％はアマゾンで）、１％がカタログ通販を利用しています。
１９８０年代、グローバーは、グレート・アトランティック＆パシフィック(A&P)・ティーの商品開発マネージャーでした。当時、彼女は５００ＳＫＵを導入し、米国における初のプレミアムブランドを世に送り出しました。近年、彼女は専門食品業界を成功に導くために必要な主要規制、物流管理、表示義務、価格設定、販売促進戦略、販売手数料について熟知しています。
また輸入業者、販売業者、卸売業者、仲介業者、小売業者の収益点や、小売りの役割、サービスなどを理解することで、カフェの商品を棚のトップへ移行することが困難だとするブランドを支援することが可能になります。グローバーは、米国への参入を成功させるためには、包括的な初期計画を立てることと、この計画を具体化する戦略を打ち立てることが必要だとします。
商品の多くが重複し、選択肢にあふれた棚の並ぶ通路で、トレンディなブランドは際立ちます。

​​また彼女は「私の経験では、新しい魅力的で創造的なパッケージ化されたスペシャルティ・ティーのためには店はスペースを作ります。」と述べました。
「昨年のワールドエキスポの出席以来、講演者として戻ってくることを嬉しく思います。新しい味との出会い、そして茶と茶の小売に関心のあるコミュニティーに焦点を置く新しいサプライヤーに出会えることを楽しみにしています。」


原題：Tea Growth in Specialty Grocery (抜粋)